В прошлом году компания Lenovo объявила об открытии официального представительства в Азербайджане. Компания показывает устойчивый рост на корпоративном и потребительском рынках персональных компьютеров, а также на рынке смартфонов. Например, по итогам 2016 финансового года производитель существенно усилил лидирующие позиции на рынке PC. Сейчас Lenovo занимает первое место с долей рынка в 21.3%, что является для нее рекордным показателем. Успешным был год и на рынке планшетов, где компания вышла на третью позицию в списке крупнейших поставщиков этой продукции, отгрузив более 11 млн. устройств. Не отстают также подразделения, работающие на рынке корпоративного оборудования, включая серверы, системы хранения данных (СХД) и облачные сервисы. Это именно те сегменты, которые компания пополнила новыми решениями, приобретенными у IBM в рамках сделки по покупке подразделения System X в 2014 году, и благодаря ряду других, не менее успешных приобретений, и заключению стратегических альянсов. Все это говорит о том, что Lenovo создала прочную платформу для своего бизнеса в мире. Стремится компания упрочить свои позиции и в Азербайджане. О том, как позиционирует себя этот производитель на азербайджанском рынке, Infocity рассказал руководитель департамента по работе с корпоративными заказчиками в Азербайджане Расим Бахши.

— Как строятся взаимоотношения Lenovo с партнерами в Азербайджане. Заинтересована ли компания в расширении партнерской сети?

— На момент открытия офиса компании в Азербайджане у Lenovo было достаточно много дистрибьюторов. Пять компаний имели контракт, но фактически трое из них являлись классическими дистрибьюторами. Две другие компании занимались розничными продажами. Ранее не существовало классификации контрактов с партнерами, поэтому все дистрибьюторы просто осуществляли деятельность согласно своему профилю. Безусловно, есть локальная специфика, и различные компании по-разному чувствуют себя на рынке, который традиционно уже устоялся. Но наша задача заключается в том, чтобы использовать имеющиеся преимущества, прилагая усилия для того, чтобы сделать партнеров сильнее и лояльнее.

Кроме того, после приобретения Lenovo в 2014 году бизнеса x86-серверов у IBM, мы должны были начать работу с новыми партнерами фактически с нуля. И этот период пришелся как раз на середину 2015 года. На тот момент у IBM в Азербайджане было 6 партнеров с прямыми контрактами. Мы пошли по пути укрупнения бизнеса и расширения продуктового портфеля внутри контрактов существующих партнеров. Соответственно, имея 11 прямых партнеров на тот момент, искать новых было бы не совсем логично. Наоборот, была произведена оптимизация партнерского канала, как это уже делали наши основные конкуренты на рынке. Стратегия заключалась в том, чтобы создать сильный канал, обладающий максимально большим портфелем для дальнейшего его предложения дилерам. И сейчас я могу сказать, что этот процесс успешно пройден. Но это совсем не значит, что мы не будем и дальше работать над улучшением отношений с партнерами и над тем, чтобы привлекать к работе с Lenovo другие лидирующие компании, работающие в IT-сфере Азербайджана.

— И кто сегодня в Азербайджане отвечает за продуктовые линейки, перешедшие Lenovo от IBM? Элементарно, как решаются вопросы сервисного обслуживания уже используемых продуктов?

— Lenovo приобрела у IBM не только подразделение по производству x86-серверов. К нам перешли исследовательские центры и около 60 тысяч специалистов, которые раньше работали в IBM. Это целый мир и огромная часть бизнеса, куда входят также партнерский канал, производство и логистические цепочки. Что касается вашего вопроса по поводу сервиса, то на сегодняшний день на нас продолжают работать те же самые сервисные центры, которые ранее работали на IBM. Они сертифицированы и прекрасно обслуживают как продукты IBM, так и Lenovo. Фактически, мы сегодня обладаем в Азербайджане самой широкой сетью сервисных центров, в число которых входят 4 центра по x86-системам, 3 собственных сервисных центра Lenovo и один центр на базе компании Integral, где осуществляется ремонт смартфонов. Среди сервисных центров, отвечающих за обслуживание персональных компьютеров, нельзя не отметить такие профессиональные компании, как DiVi и BestComp Group, которые имеют превосходный опыт на рынке. Что же касается серверного оборудования, то и здесь этим занимаются лучшие эксперты компаний-интеграторов, давно работающих на локальном рынке, а именно компании Delta Telecom, R.I.S.К., IT Solutions, Caspel и Business Communications. Это очень серьезные компании, и я не могу вспомнить, чтобы в плане обслуживания у кого-то из заказчиков возникали проблемы. Наоборот, есть другая статистика, когда после подписания контрактов с новыми сервисными центрами они почему-то начинают переживать за низкое число обращений.

Вывод из этого может быть лишь один — количество техники Lenovo, которая выходит из строя, не столь высоко. Например, в период с начала работы представительства компании в Азербайджане, в 2015 году, и по сегодняшний день нами было поставлено несколько тысяч компьютеров для школ в рамках соглашения с Министерством образования Азербайджанской Республики. Так вот, за это время было зафиксировано всего лишь около десятка обращений о вышедшем из строя оборудовании. Это очень низкий процент брака, доказывающий, что Lenovo производит качественное оборудование. Кроме того, отчеты независимых компаний также показывают, что заказчики признают достаточную надежность наших продуктов.

— А как обстоят дела с вопросами логистики?

— Это то, над чем мы усиленно работаем. Когда открылся офис в Баку, стало ясно, что канал очень дифференцированный и от дистрибьютора к дистрибьютору сильно отличается. Первоочередной задачей стало создание склада и его максимальное насыщение. Именно насыщение, так как в текущих экономических условиях перенасыщение может плохо сказаться на бизнесе. Продукты, которые не продаются и лежат годами, обременяют партнеров, заставляют вендора терять деньги и снижают продажи новых. Год назад у нас не было склада по серверам, но сейчас он у нас уже есть. На базе такого дистрибьютора, как DiVi, существует склад для продуктов линейки System X. Соответственно, всем партнерам второго уровня доступны мотивационные программы для того, чтобы, продавая наши продукты, они получали хорошую возможность заработать. Конечно, не все оборудование есть на складе в Азербайджане в силу сильно разнящихся предпочтений заказчиков, но поставка может быть осуществлена в течение трех-четырех недель. Были и ситуации, когда нам удавалось получить продукт за две недели. Так что с логистикой мы никаких проблем не ощущаем, тем более что после открытия завода по серверам линейки System X в Европе, в венгерском городке Шарвар, сроки поставок и вовсе сократились. То же самое могу сказать и про компьютеры.

— Lenovo может вмешаться в процесс работы партнеров в ходе реализации проектов, предлагая собственные рекомендации или советы?

— Такому вендору, как Lenovo, необходимо присутствие на рынке. При определенном объеме бизнеса возникает масса операционных вопросов, поэтому представители компании должны решать эти вопросы. Конечно же, самостоятельно мы не можем охватить весь рынок. Нам сложно отрабатывать от начала до конца все сделки с заказчиками. Но, тем не менее, многие заказчики хотят разговаривать непосредственно с представителями вендора. Они понимают, что партнер играет немаловажную роль в выполнении заказа, но чем сильнее вендор, тем больше хочется заручиться гарантиями именно у него. Удаленное управление рынком может быть и удобно до определенного момента, но локальное присутствие открывает новые возможности работы как с партнерами, так и с заказчиками.

— Кто ваши основные заказчики в Азербайджане?

— Безусловно, это государственный сектор, но позиции Lenovo сильны в банковских и коммерческих структурах, а также в секторе здравоохранения. Много в Азербайджане и заказчиков, с которыми мы работаем в рамках глобальных соглашений.

— В партнерстве с какими вендорами Lenovo выступает в проектах, реализуемых в Азербайджане?

— Даже на фоне негативных процессов, которые происходят в глобальной экономике за последние два года, Lenovo показывает очень хороший рост. Точно такую же ситуацию мы наблюдаем и в Азербайджане. И этот рост особенно виден на фоне жесткой конкурентной борьбы с достаточно серьезными игроками, которые ведут работу на азербайджанском рынке довольно давно. Нашим преимуществом является то, что мы работаем со многими компаниями-вендорами и активно привлекаем их для участия в совместных проектах. Сегодня список таких партнеров включает уже 15 компаний, но его спокойно можно расширить до 30.

Все зависит от требований заказчика и масштаба проекта, ведь сейчас качество работы измеряется не в том, насколько большую скидку ты можешь предоставить, а в том, чтобы отработать проект с заказчиком от начала до конца. И партнерский канал в этом случае также имеет большое значение. Партнер должен быть сильным, чтобы предоставить свою собственную экспертизу. Соответственно, портфель наших партнеров должен соответствовать требованиям и покрывать недостающие компоненты. Либо у нас должен быть альянс партнеров, который вместе с нами работает в проектах и дополняет нас с точки зрения продуктового портфеля.

Альянс-партнерами Lenovo не только в мире, но и в Азербайджане, выступают IBM и Juniper Networks. С Juniper Networks мы создаем сети, а с IBM поддерживаем классические решения СХД. У нас очень тесные отношения с Intel. Нашим стратегическим партнером является корпорация Microsoft, мы также работаем с рядом серьезных разработчиков программного обеспечения, например, с компанией Nutanix, предлагающей гиперконвергентные решения. Хочу также отметить новые альянсы. Например, буквально на днях Lenovo объявила о стратегическом партнерстве с компанией Nimble Storage, в рамках которого упор будет сделан на расширение возможностей для центров обработки данных следующего поколения. Мы запускаем серию конвергентных инфраструктурных решений ThinkAgile CX, которые используют предиктивные аналитические платформы, построенные на массивах All Flash от Nimble Storage. Набирают популярность и программно-определяемые СХД. Так, например, рынок СХД, построенных на технологии SDS, к 2019 году должен составить 6,2 млрд. долларов. Поэтому Lenovo в этом плане также выбрала перспективные платформы, которые строятся на совместных решениях с такими компаниями, как Nexenta и Cloudian.

Поэтому создание подобных альянсов и предоставляет нам ключевые преимущества на рынке. Мы строим решения для заказчиков с чистого листа, мы не обременены необходимостью поддерживать старые и неактуальные решения. У нас просто нет такого прошлого, которое тянет компанию вниз и заставляет краснеть перед заказчиками, когда приходится убеждать их в необходимости тратить все больше и больше денег на поддержание той инфраструктуры, которую им продали в прошлом. Я не знаю, что будет через 5-6 лет, но сегодня мы предлагаем все самое лучшее. Для нас очень важно, чтобы заказчики это понимали и верили в нас.